T1: Gonzalo Urrea

Trabajo 1
Autor: Gonzalo Urrea A.

¿Qué Factores se identifican como demandas y capacidades para enfrentar una tarea?

A lo largo de la historia del hombre encontramos diferentes concepciones, ideologías y perspectivas en relación al trabajo y su sentido. El análisis que abordaremos no será una revisión evolutiva-histórica de los conceptos planteados en la pregunta. De esta manera en el presente ensayo abordaremos los conceptos demanda y capacidad de trabajo tomando como referencia las observaciones (subjetivas) realizadas como asesor para empresas de gran tamaño en el rubro de venta masiva. En primer lugar haremos una descripción/comentarios del perfil del cargo Jefe de Ventas (asimilándolo al concepto de demanda). Posteriormente para el concepto de capacidad lo analizaremos a través del modelo de competencias laborales.

La Demanda.

Un Jefe de Sección de un local de Venta Masiva tiene que abordar una gran cantidad de tareas, las cuales se encuentran especificadas formalmente en su Perfil de Cargo (documento en el cual se establecen las principales funciones y responsabilidades). Quién ocupa este cargo es detalladamente monitoreado a través de indicadores objetivos de: cumplimiento del plan de ventas y gestión en protección de los recursos (la sumatoria de ambos factores se asocia al concepto de productividad). Anualmente su desempeño también es evaluado. Para desarrollar sus labores debe planificar y organizar eficientemente los recursos que tiene asignados en su sección, de manera de cumplir con las metas asignadas en los tiempos establecidos. Algunos temas en los cuales debe prestar especial atención son: gestión de stock, abastecimiento de mercadería, verificación de surtido adecuado en góndolas (evitar quiebres), calidad de atención al cliente, promociones, implementación de campañas comerciales, entre otras. Si bien su foco principal está en las ventas (las cuales año a año cuentan con proyecciones definidas desde el área comercial), es importante desarrollar una gestión efectiva para disminuir las pérdidas o brechas que se generan en su sección (“vender y no perder”).

Desde el punto de vista sociolaboral, para ser eficaz como Jefe de Ventas (logros de resultados), es indispensable contar con un equipo de trabajo preparado y comprometido. Una de las demandas es formar colaboradores de manera que realicen sus actividades según las metas y estándares de la sección. El Jefe de Ventas en definitiva debe ser un buen facilitador de procesos, en el sentido de crear el escenario adecuado para que las “cosas ocurran”. Todo lo mencionado se realiza día a día, en extenuantes y vertiginosas jornadas de “8 horas” de trabajo diarias (con sólo un día de descanso). Demandas adicionales las constituyen los periodos de inventario y fechas especiales, en las cuales los clientes aumentan significativamente su demanda (temporada escolar, semana santa, vacaciones de invierno, fiestas patrias y navidad). Para todos estos eventos un Jefe de Sección debe anticiparse adecuadamente para gestionar sus principales variables: aumentar sus ventas, evitar “quiebres/sobrestock” y sobretodo garantizar una calidad de servicio más que aceptable.

A nivel de mercado (demanda global) el negocio del retail ha experimentado un vertiginoso crecimiento en las grandes ciudades (y también en las medianas). Los formatos van desde de mega-locales (en modalidad de venta no asistida) a supermercados mas pequeños (venta personalizada tipo almacén). A las dos grandes cadenas nacionales, se han sumado nuevos inversionistas, por lo que el negocio es cada vez más competitivo y “agresivo” en sus estrategias comerciales. Los colaboradores que se desempeñan en este rubro también han experimentado una fuerte especialización (fundamentalmente por los diversos rubros que ofrecen: panadería, perfumería, lácteos, carnicería, no food, electrónica, etc.). Los procesos de selección e inducción son cada vez más exigentes y mantener la empleabilidad requiere de un esfuerzo permanente en el desarrollo de habilidades. A pesar que este negocio se basa principalmente en la cantidad de unidades que pasan por las líneas de caja, el factor de la calidad es la piedra de tope para lograr rentabilidad y visión de futuro (rentabilizar la inversión; apertura de nuevos locales).

La Capacidad.

Modelo de Competencias. Esta perspectiva tiene sus orígenes en la postguerra (del siglo pasado) con los trabajos del Psicólogo David MacClelland y su Teoría Motivacional (Necesidades de Logro y Afiliación). De esta forma se da inicio a investigaciones y aplicaciones (las cuales continúan hasta el día de hoy) para conocer las destrezas y características que deben contar las personas para se exitosos en sus ocupaciones. Las aplicaciones de los modelos de competencias en las empresas son variados: diseño de cargos y puestos de trabajo, evaluaciones de potencial, capacitación, selección de personal, evaluación del desempeño, entre otras. El concepto de capacidad es subyacente a los modelos de gestión por competencias y se desglosan en variables como el conocimiento, la destreza y la actitud. Desde un punto de vista técnico, existen las condiciones para traducir los perfiles de cargo de una empresa y operacionarizarlos en competencias laborales. Todo esto con el objetivo de direccionar los sistemas de gestión de los recursos humanos en función de su estrategia y competitividad en el mercado. Volviendo a nuestro caso (el Jefe de Ventas) consideramos la posibilidad cierta de evaluar y potenciar sus capacidades a través de este enfoque.


Libros Relacionados:

1. Mano de Obra, Diamela Eltit. Esta novela “re-construye” el agobiante mundo de las personas que trabajan “tras bambalinas”, día a día en los supermercados.

2. Competente At Work. Spence y Spence. “Un clásico” para los que desean conocer, desde una aproximación científica, los fundamentos y aplicaciones de la Gestión por Competencias en las Organizaciones.

3. Repensar el Trabajo, Martín Hopenhayn. Un interesante ensayo sobre el significado del concepto del trabajo y sus perspectivas actuales y futuras.